“Há alguns anos a oferta de portfólio de serviços financeiros era um diferencial, agora é uma necessidade do varejo. O consumidor hoje busca fazer suas compras onde encontra essas opções, por comodidade”, disse Paschoal Carrazzone, gerente de marketing da Assurant Solutions no Brasil, empresa com mais de um século de tradição no mercado de seguros massificados norte-americano. Ele apresentou a palestra “Serviços financeiros que geram valor ao negócio do varejo” no CCMCC 2011.
A oferta de serviços financeiros, segundo ele, representa nova fonte de receita e lucro para as redes varejistas. Em 2010, por exemplo, o faturamento de seguros por meio do varejo chegou a R$ 4 bilhões e o segmento tem crescido 40% ao ano. Um dos clientes da Assurant, por exemplo, chega a ter 20% do faturamento total originado pela comercialização de serviços financeiros. “Não dá para trabalhar o produto financeiro como produto de prateleira, ele não fica na gôndola, não precisa de estoque. É preciso ter equipe de vendas”, afirmou Carrazzone. Uma boa oferta do serviço é fundamental, pois, muitas vezes, o cliente da classe emergente nunca teve contato com esse portfólio e tem no varejo o único e primeiro canal de conhecimento.
Em sua apresentação, Carrazzone traçou um panorama do mercado de serviços financeiros, as razões para comercializar, estratégias de produtos e canais e a visão de modelo de negócio. Ele destacou a necessidade de adequar o produto ofertado à necessidade do consumidor da nova classe média, sensível ao preço e que tem um ticket médio baixo, de 38 reais, contra 78 do público já bancarizado. Segundo ele, em 2015 o varejo será o terceiro principal canal para aquisição de seguros massificados, com 34% da preferência dos consumidores, atrás dos corretores (51%) e internet (47%), mas à frente dos bancos (30%), ou seja, representaria o principal meio físico para comercialização de serviços financeiros.
Carrazzone enumerou as vantagens para consumidor, vendedor e varejista. O consumidor adquire conveniências, como proteção contra imprevistos e segurança em seus investimentos pessoais, mas precisa ter uma relação custo-benefício atrativa, ou seja, a parcela a pagar tem que caber em seu bolso. O vendedor geralmente tem uma ótima relação ganho X tempo, pois a venda dos serviços pode ser mais rápida do que a do produto mercantil e resultar em acréscimo na comissão de vendas. Já para o varejista, além da receita adicional, a oferta dos produtos bancários agrada e fideliza o consumidor, que passar a circular mais pela loja.
Em sua apresentação, Carrazzone traçou um panorama do mercado de serviços financeiros, as razões para comercializar, estratégias de produtos e canais e a visão de modelo de negócio. Ele destacou a necessidade de adequar o produto ofertado à necessidade do consumidor da nova classe média, sensível ao preço e que tem um ticket médio baixo, de 38 reais, contra 78 do público já bancarizado. Segundo ele, em 2015 o varejo será o terceiro principal canal para aquisição de seguros massificados, com 34% da preferência dos consumidores, atrás dos corretores (51%) e internet (47%), mas à frente dos bancos (30%), ou seja, representaria o principal meio físico para comercialização de serviços financeiros.
Carrazzone enumerou as vantagens para consumidor, vendedor e varejista. O consumidor adquire conveniências, como proteção contra imprevistos e segurança em seus investimentos pessoais, mas precisa ter uma relação custo-benefício atrativa, ou seja, a parcela a pagar tem que caber em seu bolso. O vendedor geralmente tem uma ótima relação ganho X tempo, pois a venda dos serviços pode ser mais rápida do que a do produto mercantil e resultar em acréscimo na comissão de vendas. Já para o varejista, além da receita adicional, a oferta dos produtos bancários agrada e fideliza o consumidor, que passar a circular mais pela loja.
